Mijn collega, Gert van den Brink, schreef in zijn bijdrage, over het vak ICAIS al over de nieuwe adviesrol van de accountant.

Het onderwerp ‘Adviseren’ komt bij uitstek aan de orde in het vak dat ik verzorg in onze AA-opleiding: Strategie, Leiderschap & Organisatie. Een vak dat een plaats in de opleiding heeft gekregen juist omdat de ‘nieuwe’ mkb-accountant steeds meer de adviesrol zal moeten invullen naar klant.

Verwachtingen

Aan het begin van mijn lessenreeks vraag ik aan de studenten wat ze van dit vak weten én verwachten. En – eerlijk gezegd – het resultaat is dan wat teleurstellend. Als ik vervolgens doorvraag begrijp ik de wat teleurstellende reacties. In de vooropleiding hebben ze vaak vergelijkbare vakken gehad, en gaat het veelal niet verder dan in het hoofd stampen van definities en van rijtjes met voor- en nadelen voor een examen. Als ik íets onzinnig vind, is het dat. Zeker in de huidige tijd, waarbij alle modellen, voor- en nadelen en ook kanttekeningen snel op internet te vinden zijn. Wat ze ermee kunnen in de praktijk is vaak nauwelijks aan de orde geweest. Dat zegt voldoende over de verwachtingen … Niet erg positief.

Ik heb dan vervolgens nieuws voor de studenten: het examen is een openboekexamen. Rijtjes uit het hoofd leren, dat gaan we niet doen. Wél de theorie toepassen op de praktijk. Én de stap maken naar de adviesfunctie van de accountant. Dus bijvoorbeeld uitleggen op welke wijze een strategische keuze de cashflow beïnvloedt. Of waarom een ondernemer op enig moment in de ontwikkeling van zijn onderneming de (dagelijkse) leiding beter kan overdragen op een ander type manager. Of waarom de ene organisatiestructuur passender is dan de andere. Of waarom de ene medewerker wel gemotiveerd raakt door de manier van leidinggeven en een ander juist vraagt om een andere benadering. Of wat de keuze voor een operational excellence strategie betekent voor de processen in een onderneming.

Toepassing in de praktijk, een voorbeeld

In de lessen maak ik eerst gebruik van het eigen accountantskantoor van de studenten. Als de toepassing van de theorie op de eigen praktijk inzichtelijk is, maak ik de stap naar de mkb-klant. Hoe doe je dit dan met én voor een ondernemer? Een van de eerste opdrachten waarmee de studenten in de les aan de slag gaan, is het invullen van een BCG-matrix. Een uitleg over de BCG-matrix vindt u bijvoorbeeld hier.

Na een korte uitleg in de les gaan de studenten aan de slag. In de eerste stap is de vraag: welke product/marktcombinaties heeft ons kantoor eigenlijk? Wie zijn onze concurrenten en hoe doen wij het ten opzichte van de concurrenten? Is onze positie beter of slechter? In termen van de BCG-matrix: is ons marktaandeel groter of kleiner dan dat van de grootste concurrent?

Dan wordt een inschatting gemaakt van de marktgroei door met elkaar te praten over bijvoorbeeld: hoeveel klanten nemen deze producten nu af; neemt dat aantal toe of af? Wat zijn de marktontwikkelingen? Hoe beïnvloeden deze ontwikkelingen de potentiële groei van de product/markcombinatie?

Zo komt men met elkaar tot een (eenvoudige) invulling van de BCG-matrix. Wat vervolgens mooi is om te zien, is dat niet één matrix hetzelfde is. Een voorbeeld uit de opleiding is de onderstaande matrix.

Met elkaar hebben we vervolgens een gesprek over de matrix. Want uiteindelijk gaat het daarom. Wat betekent dit nu voor het kantoor? Kan/moet er wat aangepast worden of niet? Wat zijn de gevolgen van ongewijzigd beleid?

Zo stel ik bijvoorbeeld de vragen:

• Wat zijn de gevolgen van deze BCG op de cashflow? (Antwoord op basis van BCG: de cashflow is nu positief maar op termijn wel negatief, zie vraag hierna).
• Wat is het gevolg van het ontbreken van stars (op termijn)? (Antwoord op basis van BCG: het ontbreken van stars kan op termijn betekenen dat er onvoldoende cashcows zullen zijn om de ontwikkeling van nieuwe question marks te financieren. Dat kan leiden tot een terugval in omzet en kan de continuïteit van het kantoor in gevaar brengen. Strategisch gezien moet de kantoor inzetten op het ontwikkelen van de question marks tot stars om voldoende omzet en cashflow te blijven genereren.)
• Wat zou jij jouw directie willen adviseren t.a.v. de verschillende dogs? Leg uit! (Antwoord: Stel vragen: zijn de producten nodig voor volledigheid productaanbod en/of nodig voor volledig aanbod t.o.v. de concurrentie? Kunnen we kosten verminderen en zo ja hoe? Kunnen we de prijzen verhogen? Wanneer stoppen we met het voeren van dit product?)

Wat levert het op?

Mijn belangrijkste constateringen: er ontstaan inzichten en dat zet aan tot denken, tot heroverweging. Bijvoorbeeld bij de bovenstaande matrix, vielen de volgende opmerkingen onder de studenten te beluisteren. “Gut, best zorgwekkend dat we niet één star hebben”, “We zitten vooral in een markt die niet groeit, en in het enige onderdeel waarin wel groei zit (de fusie-en-overnamebegeleiding voor familiebedrijven) wordt niet geïnvesteerd, dus dat wordt zo ook nooit een star”.

Nu is dit slechts een uitwerking van één model. Natuurlijk komen er in de opleiding veel meer modellen en ook meer onderwerpen aan de orde. Dat maakt het niet altijd makkelijk. Ik heb gemerkt dat er een sterke voorkeur is voor één antwoord of met andere woorden: één (beste) manier, één oplossing. Wat verder lastig is, is dat studenten niet altijd inzicht hebben in de situatie op het eigen kantoor, laat staan inzicht hebben in dit soort zaken bij de klant, ondernemer. Dan ben ik eigenlijk weer terug bij het onderwerp van mijn vak: is dat een (strategische) keuze van het kantoor? Heeft het te maken met de kennis en motivatie van de student? Enz. enz.

Tot slot bespreken we de manier waarop de studenten ondernemers kunnen begeleiden bij vergelijkbare vraagstukken. Terugkomend op de behoefte aan dat ene antwoord, waarschuw ik de studenten om niet op de stoel van de ondernemer te gaan zitten. Wat wel:

Biedt inzicht, onderbouw met cijfers die vanuit de administratie zeer waarschijnlijk beschikbaar zijn, geef aan wat gevolgen zijn en definieer keuzes. Praat hierover met de ondernemer en laat hem/haar kiezen!

En ja, dan is het wel handig als de student de ondernemer en zijn onderneming kent en het aandurft om buiten de gebaande paden écht met hem/haar te praten. Als ik merk dat in de loop van de opleiding die kennis en vaardigheden bij de studenten toenemen, dan word en blijf ik (ook) enthousiast.

Tonny Dirkx, docent SLO, Strategie Leiderschap en Organisatie

Full•Finance Opleidingen verzorgt sinds 2016 de postbacheloropleiding accountancy-mkb alsmede een schakelprogramma. De opleiding wordt afgerond met het theoretische getuigschrift tot Accountant-Administratieconsulent. De docenten van de opleiding schrijven artikelen over hun ervaringen. Dit artikel is het derde in de reeks.